高端洗护OEM如何做好动销?

来源:万盈化妆品 时间:2017-02-14 11:52:27 浏览:1274

  这“动销”实在说的不少。品牌商说完代理商说,代理商说完终端店说;再者,护肤说完彩妆说,彩妆说完面膜说。动销二字,实在是意义不小。然而,当高端洗护OEM碰到动销时,又会有哪些个不一样?

  谈及高端洗护OEM,品牌商乃至媒体最惯常引用的是300亿、10~15%这两个数据。前者,说的是目前洗护市场容量;而后者,则是高端洗护OEM在这一体量中的预计份额(截至2011年)。然而,站在《洗涤化妆品周报》记者所了解的角度,又会有怎样的高端洗护OEM市场?又该有怎样的增长态势?

  事实上,谈及高端洗护OEM,记者最偏爱的还是这样两个案例。河南一代理商在跟某高端洗护OEM品牌的第一次合作中,就一口气签下了800万的年销售任务,而他自个的目标还是1000万。更令人惊诧的是,该代理商还依照合同规定(首批打款为全年任务20%)一口气打款160万。就连合作方该高端洗护OEM品牌经理都不住地惊叹:“就一个洗涤品类来说,国内同行都是十万、二十万的,要打160万别人都说这事不可能。”

  另外一例中的重庆代理商更绝。据采访了解,该代理商在还根本没了解厂家政策,甚至还没看到产品的情况下,就直接打款数万元。不仅如此,在此后不到两个月的时间内,他又给这一高端洗护OEM品牌打款数万元。“一个半月给他(厂家)打了12万。一个卖洗护的还就两个单品,结果打了十几万,别人都说疯了。”但他却要说:“我心里有数。”

  倘若只是纯粹以300亿、10~15%这两个数字做论据,那也仅仅只能说明高端洗护OEM的市场盘子很大。但不要忘了,中国的高端洗护OEM市场还有一大帮子外资品牌等着瓜分,诸如水之密语、施华蔻、丝蓓绮、潘婷臻致、海飞丝丝源、丝蕴、欧莱雅等等。

  甚至于,这一市场的激活凭借的还是这些品牌。据了解,早在2003年日本资生堂集团就以水之密语切入中国高端洗护OEM市场;截至2011年,该市场也更多是外资品牌的主场。另外不得不提及的是,这些外资品牌多盘踞在人流量、客流量大的商超,尤其以KA卖场为大本营。

  而记者上文介绍的两个案例能说明什么?当代理商开始热衷寻找且“不差钱”于(本土)高端洗护OEM品牌时,是不是下一座“金矿”暂且不下定论,但却实实在在地意味着:本土高端洗护OEM品牌是时候上场了!

  当外资高端洗护OEM品牌抢占着商超时,本土品牌或将只能把关注力度更多投放在专营店渠道上。据冯建军透露,从化妆品专营店生意驱动的几个因素——客流量、客单价、利润额、现金流等,都不难觉察出高端洗护OEM市场潜力的巨大。

  在客流量方面,据称,洗护发已经成为专营店第二大目标性品类;通过拉动护发素、发膜等的连带销售购买,洗护发产品提升了客单价;另外,借助超高端产品提升消费档次,拉动利润额增长;最后,因洗护发产品比护肤品多出一倍的购买频率,带动了专营店现金流。这般看来,高端洗护OEM与专营店的结合竟是一拍即合。

  而在接受《洗涤化妆品周报》记者采访的过程中,某品牌销售总监就曾认为,本土高端洗护OEM品牌的竞争格局可以从老一代品牌及新生代品牌两个角度进行分析。倘若是老一代高端洗护OEM品牌,可能面临着概念性高价品牌、渠道性品牌、边缘性品牌等在性价比、成长性方面的顾虑。“老一代最大的敌人是,能否在沉寂几年后重新走向上的趋势。”

  而对于新生代品牌,无论是护肤品衍生的品牌、流通转型品牌还是OEM加工品牌、突破性高价品牌,最终都需要解决一个问题——时间的累计与认知。王兴利坦言:“纯粹靠理念来支撑高价位,就长远发展终归会出现有‘价’无市、有理念无动销的窘态。”如何实现高端洗护OEM动销,这是个关键。或者再细分解下,如何在客流量上下功夫、提高客流量及进店率;现场成交环节如何通过拉升成交率、客单价实现销客;如何借助会员管理带动满意率、回头率等等,都是在动销过程中亟需解决的关键因素。

#分类标签:【洗护OEM

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